E-commerce e neuromarketing. Perché compriamo online?

OGGI IN QUESTO BLOG CAPIREMO I MOTIVI CHE SPINGONO A SCEGLIERE L’E-COMMERCE

Perché usiamo l’e-commerce per comprare online? Cosa spinge a scegliere un prodotto invece di un altro? Cosa porta l’utente a decidere di acquistare in un negozio virtuale? Tutte domande alle quali il neuromarketing risponde, dando delle linee guida per rendere le vendite più efficaci.

Per capire cosa spinge il processo di acquisto di un consumatore bisogna suddividere il percorso di un potenziale cliente in tre fasi di apprendimento:

1. L’apprendimento cognitivo, ovvero l’insieme di informazioni che l’utente prende da internet per farsi un’idea del prodotto.
2. L’apprendimento costruttivista, attraverso il quale il consumatore mette in pratica queste informazioni applicandole al suo mondo personale.
3. L’apprendimento esperienziale, dove il potenziale cliente vuole sperimentare il prodotto e capire come potrebbe usarlo nella sua vita.

Ad ognuna di queste fasi deve quindi corrispondere una diversa comunicazione. Ma andiamo per gradi, come trasformare un cliente freddo in uno disposto a comprare? In base alle tre fasi di apprendimento, l’utente va accompagnato verso la conversione, ovvero verso l’acquisto. Come convincerlo?

• Produrre molto materiale informativo, pubblicità, campagne social, blog, video promozionali, così da fargli subito capire che ha un problema da risolvere, un bisogno che non sapeva neanche di avere.
• Fare capire di avere la soluzione al suo problema e che lo può risolvere soltanto acquistando il prodotto. Una newsletter informativa che spiega come risolvere la necessità può essere una scelta vincente.
• Rispondere a tutte le domande che un consumatore farebbe, a tutte le obiezioni che lo fermerebbero dal comprare. Usare un testimonial che ha risolto lo stesso problema grazie al prodotto è una strategia vincente.
• Spiegare quanto la sua vita migliorerebbe comprando l’articolo.
• Dare la possibilità di provare il prodotto. La prova gratuita del prodotto, regala la sensazione psicologica di proprietà che porta il consumatore alla decisione di acquistare.
• Le recensioni positive vanno valorizzate perché sono senza dubbio una delle prime informazioni che si guardano quando si vuole acquistare online.
• Creare offerte innovative e imperdibili con un ottimo rapporto qualità-prezzo.

Le informazioni che l’utente vuole conoscere prima di acquistare sono tantissime e qualsiasi anche lieve costrizione potrebbe solo causare ansia e allontanarlo dalla decisione di acquisto. I pulsanti delle call to action non devono mai essere troppo aggressivi.

In generale vale la regola dell’onestà. Gli utenti che comprano su internet non vogliono essere presi in giro, non hanno tempo da perdere e vogliono subito ottenere chiare informazioni dettagliate sul prodotto che cercano, desiderano sapere se questo gli risolverà il problema e chiedono di sapere se il rapporto qualità-prezzo è buono confrontandosi con altri consumatori.

Lo scopo di ogni venditore, è quello di soddisfare nel migliore dei modi il proprio cliente e il cliente soddisfatto è quello che torna sempre a fare un altro acquisto.

Un’interessante analisi di IAB mostra i fattori che influiscono sulla decisione di acquisto online.

• 50% uomini e 50% donne.
• Il 98% utilizza i social.
• Il 96% utilizza smartphones.
• Il 77% utilizza app o messaggerie istantanee.
• Il 73% sta lavorando.
• Il 65% ha studi universitari.
• L’età media è di 38 anni.

I motivi per i quali l’e-commerce è sempre più spesso il canale di acquisto privilegiato sono piuttosto evidenti, soprattutto in questo periodo in cui il Covid ci ha costretti a non uscire di casa. Vediamoli insieme:

• Schede prodotto veloci e dettagliate
• Navigazione semplice
• Ricerca comoda e personalizzata
• Costi di spedizione e resi facili
• Diverse modalità di pagamento
• Possibilità di risparmio e ottimo rapporto qualità-prezzo
• Tracking per monitorare la spedizione
• Recensioni degli altri clienti
• Servizi al cliente immediati e domande sul prodotto
• Materiale video-fotografico sempre a disposizione

Il mondo della vendita è cambiato e ci si deve adeguare per non rimanere indietro. L’e-commerce è il futuro e la risposta sempre più evidente alle domande del consumatore che oggi ha sempre meno tempo.

Attirare l’attenzione, incuriosire, informare e motivare all’azione sono dunque i cardini da tenere a mente per spingere un consumatore a comprare il prodotto e lasciare una buona recensione che attiverà un processo positivo a catena per gli altri utenti.

Come insegna il neuromarketing, le nostre decisioni si formano prima ad un livello inconsapevole e secondo processi mentali irrazionali e solo in un secondo momento entra in gioco la razionalità. Le emozioni e le sensazioni, anche in questo caso, sono sempre la chiave.

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